外贸开发客户的一些技巧，全是干货~

刘惠亮

不管时代如何风云变化，万变不离其宗，我们外贸人的工作指南依然是：扩展销售渠道，做好售后服务。坚持开发客户，维护客户，才能以不变应万变。
很多贸友觉得2022年开发客户越来越难，对此我的建议是：做好基本功，不要局限在一个开发渠道（平台），越难开发的时代越要精准开发。
客户开发是一个外贸人的必修课，开发客户之于外贸像极了鱼离不开水。所以，早开发早享受，外贸人，没有对象不可怕，没有客户才尴尬。
要选择什么样的开发方式？
客户开发说难也难，但是只要用对技巧，找准适合自己的方法，就能达到事半功倍的效果。目前外贸人常用的开发方式主要有B2B平台、展会、谷歌搜索、社交平台等。那么，他们各自的优劣势是什么呢？
B2B网站：省时省力，但需借助平台自然流量，同质化竞争比较多，受限于平台。
展会：能直观的展示自己的产品优势，与客户面对面交流，但是参展机会有限，且参展需要较大的资金投入。
社交平台：内容简单，形式自由，单纯依靠社交平台可能无法准确获得采购负责人的联系方式。
谷歌搜索：公认的互联网上影响广泛的搜索引擎，操作简单自由，依靠个人思维的不断变化常常会有出人意料的开发效果。
综上所述，谷歌搜索是推荐给所有外贸人从无到有，从有到新的开发方式！
我们的目标市场在哪里？
所谓对症下药在外贸圈也是万能法则。在掌握开发客户的基本操作之后，我们还要知道哪里的客户才是我们开发的重点，对症下药，将我们的产品出口到最需要他们的地方去。
我常用的寻找目标市场的方法就是借助谷歌，它可以帮助外贸人初步寻找目标市场，甚至可以发现很多非欧美发达地区的小众市场，让我们的出海之路不那么迷茫。
如何针对目标市场进行谷歌搜索？
上文已说，谷歌搜索是适合没客户资源支持，从无到有的开发方式。而谷歌搜索开发客户的基本流程是：输入产品关键词，找到含有我们目标信息的网页，进而挖掘有用信息，找到目标客户的联系方式，巧用产品关键词搜索信息就是我们谷歌开发客户的敲门砖，也是我今天想重点分享的内容。
01
关键词搜索法
l  反向搜索：
需要了解客户的思维方式。比如我们要销售的产品是移动电源，那我们如果搜索“销售移 动电源”，得到的信息 90%会是同行发布，因为我们输入的关键词并不是我们的目的，而 是我们实现目的的方法。所以我们应该输入的关键词是:purchase/buy(求购、购 买)、import(进口)。
我们的客户不只有批发商和零售商，还应该有品牌商，反向搜索让我们直接深入目标市场的第一战场。
l  近义词/同义词：
外贸中使用英文作为关键词可以更准确的匹配到我们的目标信息，毕竟我们的目标客户还是使用英语的比较多，要注意英文中的同义词和近义词、行业术语以及产品常见的表达方式。


以“luggage case”和“boarding case”为例的同义词搜索
02
B2B网站信息二次加工
B2B网站里的免费求购信息，很有可能就是我们搜索的突破口。互联网世界的信息纵横交错，客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布。此时我们就可以将B2B网站上的客户信息二次加工，比如将B2B网站的客户公司名称去谷歌搜索，也许会有意想不到的效果呢！
03
谷歌结合社交网站开发客户
社交网站承载着大量的信息，是目标客户信息非常集中的地方，利用谷歌和社交网络结合，可以准确查找客户的联系方式。
以领英为例，假设我所做的产品是登机箱，我们可以在搜索栏输入“engine part”，搜索结果会出现很多信息


在对搜索结果筛选之后，结合谷歌全球商机通的目标市场匹配结果，我们选择一个目标国家，出现的结果就是我们的目标客户。


我们可以将领英上的信息【比如：公司名称】在谷歌上进行搜索，找到该公司网站和联系人信息，甚至直接通过领英与客户进行联系。
04
展会名录搜索法
通过产品关键词，我们可以有目的的搜索一些行业展会信息，利用展会名录得到参展商的信息，将信息在谷歌上进行匹配搜索，大概率可以获得目标客户的联系邮箱。


以 2020中国国际箱包展览会  为例
05
善用各国的谷歌网址
俗话说“入乡随俗”，谷歌也不例外。使用谷歌搜索，要适应当地的情况。针对不同的目标市场，我们可以先尝试用英语搜索，再用当地语言搜索，往往会有更多收获。


▲英语查找
▲法语查找
在找到客户联系方式之后，我们就可以联系客户了，如撰写开发信、领英交流、打电话沟通、预约拜访等。这时候，大家就可以八仙过海，各显神通了！
反向思考不一定有用，不反向思考一定不行。当别人只会用谷歌开发客户的时候，聪明的外贸人已经开始反向思考了：客户怎样才会找到我呢？
Google ads引流
谷歌搜索量大，拥有广泛的受众群体，一直深受外贸人和跨境电商卖家的青睐和关注。这不仅仅是因为谷歌广告投放精准，转化率较高，更因为谷歌用户往往是主动搜索，用户粘性较强，有比较强烈的购买意向，搜索广告转化率比社交媒体类广告高。
那么我们应该如何利用Google ads进行引流呢？
l  建议推广类别：使用采购商最常搜索的词汇，建立词库。举例，在产品相关词中，使用产品型号、设备名称，如 drilling machine;在产品功能词中，选择产品 使用场景，如 Crusher used in quarries。并且要注意匹配客户可能搜索的关键词，增加露出。
l  独立站优化：进行独立站优化，比如优化网站打开速度、文案等，提升广告质量分。尽量减少网站自身压力给用户带来的不便，同时也可以提升网站得分。网站得 分是网站在谷歌上面排名的重要依据。
l  投放形式：结合品牌词和通用词来定制投放关键词，可以有效提升转化率;动态搜索广告可以在人力有限的情况下，有效提升展示率和曝光量。
视频引流
通过在 YouTube 投放广告，主动吸引目标客户，促成最终成交，毕竟 90%的国外客户都在玩儿 YouTube，我们洞悉一切渠道的外贸人绝不服输!
YouTube 具有高流量、普及度及活跃度的渠道特性。用户基数巨大，月活跃用户全球第一，引流潜力大。
利用 YouTube 引流独立站的几个简单的tips，非常适合小白上手，可以参考:
l  建议推广类别：创新型产品，未被大规模推广过的产品更符合社交平台的喜好。
l  投放形式：使用高级受众解决方案，综合考虑人口特点、兴趣特点进行视频投放;可以考虑使用行动广告来促进点击。
<hr/>开发国外客户，建议使用外贸软件工具去开发，提高工作效率，有软件帮你整合数据，真的能带来很大的效率提升，如谷歌地图工具，海关数据，whatsapp工具，fb工具，领英工具等等。
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